5 มายากลตัวเลขทางการขาย

ผมว่าเราน่าจะเคยได้ยินตัวเลขส่งเสริมการขายต่างๆ นาๆ ที่ลอยเข้ามากระทบหู และที่สำคัญตัวเลขเหล่านั้น เหมือนสะกดมนต์ให้คุณไปทำอะไรบางอย่าง (เสียเงิน) นั่นแหละครับ การเข้าใจถึงจิตวิทยาของการรับรู้ตัวเลขของมนุษยเรา จึงเป็นสิ่งจำเป็นในการทำธุรกิจ เพื่อที่ออกแบบรูปแบบการขายให้ดึงดูด และน่าสนใจ

ลองไปดูกันว่า 5 มายากลตัวเลขทางการขายมีอะไรบ้าง

1. แปลงลด % เป็นราคาจริง

การนำเสนอเป็น % เป็นกลในการขาย

สมมติว่า ร้าน A : ลดสูงสุด 50% ราคาสินค้าสูงสุดในร้าน 30,000

ร้าน B : ลด 30% ทุกชิ้น ราคาสินค้าสูงสุดในร้าน 100,000

เมื่อดูแค่ป้ายลดราคา ลูกค้าจะสนใจร้านที่ลดสูงสุด 50 %แต่เมื่อดูจำนวนเงินที่ลดได้จริง จะเห็นว่า ร้านที่ลด 30% ทุกชิ้น จะต้องให้ส่วนลดสูงสุดถึง 30,000 บาทเพราะร้านที่ลดสูงสุด 50% ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าราคาไม่สูง แต่เมื่อเป็นสินค้าราคาสูงๆ ก็จะลดเพียง 30% เท่านั้น ทำให้ลูกค้าเผลอหยิบของเพลินจนเผลอมาจ่ายเงินไป

ฉะนั้น ถ้าสินค้าราคาไม่สูงมาก ลองใช้ตัวเลขลดสูงสุด % มาเป็นตัวดึงดูด

2. ทำความเข้าใจตัวส่วน

“สินค้าของเราได้รับความพึงพอใจสูงสุดถึง 90% จากการสำรวจ”

ผมว่าคุณน่าจะคุ้นเคยกับการใช้ตัวเลข % เหล่านี้ มาใช้ในการโน้มน้าวให้คนซื้อ แต่ประเด็นไม่ได้อยู๋ที่ว่ายิ่งสูงจะยิ่งดีหรอกนะครับ แต่ประเด็นที่สำคัญจริงๆ กลับอยู่ที่ว่า ตัวส่วน ของตัวเลข % เหล่านี้มีที่มาอย่างไรต่างหาก อย่างตัวอย่างที่ยกมาให้ข้างบน ถ้าเราลองทำความเข้าใจให้ดีว่าตัวส่วนมาจากไหน ซึ่งถ้ามาจากการสุ่มตัวอย่างจากลูกค้าทั้งหมด ก็ถือว่าเป็นเรื่องที่ดี แต่ถ้ามาจากการเก็บข้อมูลลูกค้าที่พึงพอใจอยู่แล้ว แบบนี้ถือว่าเรากำลังใช้มายากลทางตัวเลขอยู่นะครับ

3. ลด 10% หรือแต้มสะสม 10%

อีกหนึ่งความปวดหัวของผู้ประกอบการในการที่จะทำแคมเปญลดราคา คือ การต้องตัดสินใจระหว่างการลดราคาที่ 10% หรือ การให้แต้มสะสมที่ 10% ดี ซึ่งการจะติดสินใจว่าจะใช้แบบไหนดีนั้น เราต้องมาดูกันก่อนว่าลูกค้ามองความแตกต่างอย่างไร

เช่น ซื้อสินค่า 1,000 บาท [ โดยสูตรอัตราส่วนลดที่แท้จริง = 1- (ราคาที่จ่าย/ราคาจริง) ]

กรณีที่ 1 ลด 10% :อัตราส่วนลดที่แท้จริง = 1 – (900/1000) = 1-0.9 = 0.1 หรือ 10%

กรณีที่ 2 แต้มสะสม 10%อัตราส่วนลดที่แท้จริง = 1 – (1000/(1000+100*)) = 1-0.91 = 0.09 หรือ 9%

จะเห็นได้ว่า ร้านที่ให้แต้มสะสม 10% ในฐานะผู้ประกอบการจะได้ประโยชน์มากกว่า เพราะเสียส่วนลดน้อยกว่า (*เหตุที่ต้องเอาแต้มสะสม 100 บาทไปบวกกับราคา 1,000 บาท เพราะถือเป็นส่วนลดที่จะได้ใช้ต่อไปในการใช้จ่ายครั้งหน้า)

4. ดูหน่วยก่อนดูตัวเลข

เราสามารถกระตุ้นความรู้สึกอีกผ่าย (ลูกค้า) ได้นั้น ต้องอาศัยการเปลี่ยนตัวเลขที่จะให้ดูด้วยการเปลี่ยน หน่วย เท่านั้น ซึ่งมักจะถูกใช้บ่อยในแง่คุณประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการบริโภค ระหว่าง 10 ล้านบาท กับ 0.1 ร้อยล้านบาท คุณว่าตัวเลขไหนมันยิ่งใหญ่กว่ากัน ทั้งๆ ที่มันมีมูลค่าเท่ากัน นั้นแหละครับ เราจึงสามารถใช้มายากลตรงนี้ มาใช้ในทางการตลาดได้

เช่น ถ้าเราออกเครื่องดื่มที่มีส่วนผสมวิตามินซี 20 มิลลิกรัม คุณว่าระหว่างการติดฉลากบอกลูกค้าว่าเครื่องดื่มของคุณมีวิตามินซี 20 มิลลิกรัม หรือ เท่ากับ มะนาว 1 ลูก* แบบไหนจะดึงดูกลูกค้ามากกว่ากัน (*อุตสาหรรมเครื่องดื่มโดยทั่วไปจำกัดคำนิยามของมะนาว 1 ลูกเท่ากับวิตามินซี 20 มิลลิกรัม)

20 มิลลิกรัมนั้นมีน้ำหนักไม่เกินยาเม็ดหรือยาแคปซูลแก้หวัด 1 เม็ด ถ้า ได้ยินว่าวิตามินซี 20 มิลลิกรัมจะรู้สึกว่าน้อย แต่ถ้าได้ยินว่าเท่ากับมะนาว 1 ลูก ก็จะนึกถึงมะนาวอันแสนเปรี้ยวทั้งลูก และเราก็จะรู้สึกว่ามีวิตามินซีจำนวนมากนั่นเอง

5. สร้างความคุ้มค่า

เมื่อแรกเห็นการดึงดูดใจด้วยตัวเลขว่า คุ้มค่า มักจะเป็นอีกหนึ่งมายากลที่ถูกใช้กัน โดยการคิดราคาต่อหน่วยสินค้า หรือหน่วยน้ำหนัก เช่น กาแฟผสมคอลลาเจนขายยกกล่อง (บรรจุ 100 ซอง) ราคา 400 บาทตกราคาซองละ 3.74 บาท (ไม่รวม Vat)

เมื่อลูกค้าเห็นแบบนี้ อาจจะตัดสินสินใจซื้อ เพราะราคาที่ถูก และการแสดงราคาต่อหน่วยที่ ไม่รวม vat อีก ยิ่งกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกที่ว่า ไม่ซื้อไม่ได้แล้วหรือถ้าเราสังเกตการโฆษณาขายสินค้าเครื่องดื่มสุขภาพ เครื่องสำอาง ในรายการโทรทัศน์ตอนนี้ ที่่ใช้นักแสดงมาเป็นพรีเซนเตอร์ บอกโปรโมชั่นต่างๆ และสุดท้ายมักจะย้ำที่ราคาต่อหน่วยสินค้า ว่าคุ้มค่าสุด ๆ แล้วและนั่นจึงเป็นอีกหนึ่งมายากลที่น่าสนใจในการขาย

สำหรับ 5 มายากลตัวเลขทางการขายเหล่านี้ ถ้ารู้จักนำมาปรับใช้ในเหมาะกับสินค้าของเรา เชื่อได้ว่าจะช่วยสร้างยอดขายของได้อย่างแน่นอนครับ

———————————————————————————————————

สนใจข้อมูลธุรกิจ การเงิน การลงทุน เล่าให้ฟังเข้าใจง่ายๆ พร้อมทั้งแรงบันดาลใจดีๆ ในการสร้างฝัน ติดตาม iYom Biz+Inspiration ได้ที่

website : iyom-bizinspiration.com

facebook : https://www.facebook.com/iYomBizInspiration/